No cenário dinâmico dos negócios, o marketing e o planejamento das vendas são fundamentais para as estratégias das organizações. No entanto, muitos profissionais carecem de uma compreensão sólida sobre a avaliação de métricas e o impacto direto de suas ações no desempenho da empresa.
Quais as consequências disso para as organizações?
A falta de mensuração de resultados no marketing e nas vendas afeta negativamente a eficácia das ações dos gestores e, por extensão, o sucesso da empresa. Sem métricas sólidas e dados concretos para orientar decisões, essencialmente, age-se no escuro, e esse é um problema comum enfrentado por muitos profissionais dessas áreas.
Uma métrica é um sistema de medição que quantifica uma tendência, uma dinâmica ou uma característica. No âmbito da ciência, dos negócios e do governo, as métricas promovem rigor e objetividade, além de possibilitar a comparação de observações entre diferentes regiões e períodos de tempo.
Fonte: FARRIS, P. W. et al. Métricas de marketing: o guia definitivo de avaliação de desempenho do marketing. 2. ed. Porto Alegre: Bookman, 2012.
Assim, para realizar esta atividade, imagine-se como um gestor de uma gráfica on-line, que possui os seguintes dados do último mês sobre o funil (ou pipeline) de vendas da organização:
Fonte: a autora.
Lembre-se de que a análise do funil de vendas é importante para compreender como os leads qualificados avançam durante a jornada de compra. Ela possibilita a identificação de gargalos, pontos de atrito e oportunidades de melhoria no processo de conversão.
Fonte: MOURA, A. C. et al. Analytics marketing. Florianópolis: Arqué, 2024.
Imagine também que, além dos dados sobre o funil de vendas, você, enquanto gestor, possui também as seguintes informações:
Fonte: adaptada de: FARRIS, P. W. et al. Métricas de marketing: o guia definitivo de avaliação de desempenho do marketing. 2. ed. Porto Alegre: Bookman, 2012.
Diante disso, responda:
1) Quais as taxas de conversão entre um estágio e outro do funil de vendas apresentado? (Exemplo: TC de clientes potenciais para qualificados = X%).
2) Analise as taxas de conversão encontradas na questão anterior e apresente pelo menos 2 ações que a empresa poderia realizar para melhorar os resultados de conversão de uma etapa à outra (você definirá a(s) etapa(s) que pode(m) ter suas taxas de conversão melhoradas), explicando como seriam realizadas e o porquê foram escolhidas por você. Lembre-se de que cada etapa do funil necessita de um tipo de conteúdo/ação, conforme você viu em seu material e nas aulas!
3) Quais os ROI (return on investment) do investimento em marketing de cada um dos 5 anos (a linha "marketing" diz respeito ao investimento da empresa em marketing)?
4) Houve melhora ou piora no ROI ao longo dos anos? Explique sua resposta.
Bons estudos!
