Diante do exposto, acompanhe a situação fictícia a seguir:
Imagine que você, caro(a) estudante, trabalha na Comex S/A, uma grande Companhia Multinacional do ramo de desenvolvimento e distribuição de equipamentos tecnológicos, e foi escalado(a) como o(a) responsável por conduzir um processo de negociação milionário com um novo potencial cliente situado na Holanda. De antemão, você foi instruído(a) sobre o comportamento dos holandeses durante uma negociação, em que foi dito que, em geral, eles são “concentrados em fatos e números, mas também adotam discursos mais longos e raramente tomam decisões finais sem um bom ‘debate holandês’, às vezes até beirando uma ‘zona de perigo de análise excessiva’” (CUNHA, 2022, on-line).
Fonte: https://auding.com.br/a-importancia-da-comunicacao-nas-negociacoes-interculturais-parte-3/. Acesso em: 10 fev. 2023.
A partir das leituras iniciais, dos estudos da disciplina e diante da narrativa apresentada, para fins desta Atividade MAPA, a sua missão será, na condição de negociador(a) representante da Comex S/A, atender às solicitações dos itens a seguir:
PASSO A PASSO DA ATIVIDADE:
Item 1. Em relação aos tipos de negociação, articule o que vem a ser uma negociação distributiva, apresentando conceitos, definições e exemplos desse tipo de abordagem.
Item 2. Em relação aos tipos de negociação, explique o que vem a ser uma negociação integrativa, apresentando conceitos, definições e exemplos desse tipo de abordagem.
Item 3. Indique uma estratégia de negociação que você utilizaria junto ao potencial cliente holandês, considerando suas características comportamentais ao negociar, demonstrando como o processo de negociação seria conduzido a partir dessa estratégia, com a finalidade de fechar o acordo milionário de fornecimento de equipamentos tecnológicos.
Bons estudos. Sucesso!
